A competência na negociação como fator crítico de sucesso

Por Renato H. Hirata

Todo executivo ao entrar numa negociação sofre da TPN – Tensão Pré-Negociação. Costumamos dizer que é um cenário de tensão porque a solução do seu problema está nas mãos do outro lado. Caso uma das partes não tenha a TPN, provavelmente ela é independente e não interdependente da outra parte. Quando isso ocorre o poder está instalado e são nestes casos que a preparação estratégica surge como o ponto crucial de uma negociação eficaz.
Em uma preparação estratégica é preciso observar alguns pontos básicos com:

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- A medição de forças do outro lado: pergunte-se sempre, de que forma ele pode solucionar se eu negar sua proposta?;

- Quem são as partes: os negociadores são as partes interessadas ou são representantes? Quais são seus reais interesses, motivos, e receios?;
- A medição da fraqueza do outro lado: por que ele precisa de mim? O que eu possuo que é muito importante para ele?;
- Estruture critérios para uma oferta eficaz: sua oferta ou proposta deverá ser amparada por um critério que ele reconheça como justo;
- Elabore um plano de concessões: todo negociador, ao encerrar uma negociação precisa ter o prazer de ter conquistado algo do outro lado. Investigue o que você possui e que já está disponível para e que é de extrema importância para outro lado e faça as trocas no tempo certo. As concessões precisam dar a ilusão de conquista para a contra-parte e não um presente, algo que tanto faz para você. Você precisa dar mais valor quando estiver concedendo, mesmo que para você isto seja de pouca importância, já que a visão do outro lado é extremamente oposta;

- Estruture uma saída: investigue melhor o seu problema e verifique que soluções você pode ter que independa da contra-parte. Muitas vezes você tem outros caminhos mais fáceis e menos custosos. Isto dará a você o poder de dizer não. Negociadores que são impedidos de dizer não, não negociam, cedem. A alternativa que lhe dá o poder de dizer não tem o nome de BATNA –
Best Alternative To a Negotiated Agreement. Não tê-la significa que dependemos totalmente do outro. Dessa forma, não estamos em um cenário de negociação, mas sim de imposição-aceitação. Em situações onde há desequilíbrio de poder, geralmente pensamos que não temos BATNA. Você só conseguirá reverter a situações de poder quando souber que valor o outro lado dá importância para seu objeto de troca. Saiba que ninguém negocia com o outro a troco de nada. Sempre haverá algo que seja de extrema importância para o outro, que os negociadores estratégicos se preparam para omitir ou mentir até o fim da negociação.

- Os cuidados que você deve tomar durante a negociação: uma negociação complexa não se encerra com apenas uma reunião. O primeiro encontro serve para o mapeamento do outro. E para isso é importante que você seja o investigador e não o investigado. Muitos negociadores inexperientes me dizem que tentam fazer isso e não conseguem as respostas da contra-parte. O que fazer então? Ensinamos em nossos treinamentos que a negociação se inicia no momento em que você tem contato com a contra-parte, seja no assunto periférico seja no feed-back do ambiente ou da notícia quente do jornal de hoje. Você precisa criar rapport com a contra-parte. Faça conexões e conduza-o elegantemente para o objeto da negociação. Outra coisa que ensinamos é a reciprocidade na troca de informações. Antes de perguntar, inicie com suas preocupações de menor impacto. Fale abertamente, vá transmitindo aos poucos que você quer a reciprocidade e faça suas perguntas. As perguntas devem estar mapeando os interesses da contra-parte, bem como em quais condições possibilitaria o fechamento do acordo, e também como suas principais resistências de aceitação.
- O conceito do “ganha-ganha” na negociação: quando pensamos no ganhaganha parece que estamos sempre dividindo por dois o mesmo bolo. Mas dividir o que? Este valor referencial que chamamos de âncora, em negociação, pode ser estruturado por uma das partes, estrategicamente. Após a oferta espera-se a contra-oferta e logo após é feita a oferta maleável de dividir por dois. Isto dá uma ilusão de que está sendo justo com a contra-parte. Outra forma de confundir o ganha-ganha é quando a ancoragem é feita com várias condições contratuais que gerem impasses negociais propositadamente. Após as reclamações e exposições a parte que gerou a ancoragem simplesmente vai retirando as cláusulas, dando-lhe a impressão que está cooperando com a contra-parte, pedindo então a reciprocidade da retirada. Da mesma forma que
a ancoragem numérica, aqui o processo também dá a ilusão de que foram feitas concessões e que houve o “ganha-ganha” na conclusão da negociação. Uma dica aqui é sempre que puder faça a ancoragem. Caso você seja ancorado, simplesmente ignore-a e estruture um critério de justiça que fique acima das ofertas mútuas.

- O perfil do negociador: colocar a pessoa certa no cenário certo também é um dos pontos da estratégia de negociação. Existem perfis mais adequados do que outros. Tudo depende do cenário em que se está inserido. Deixe a preparação estratégica para alguém com um perfil analítico-criativo ou então contrate um consultor de larga experiência em estruturação estratégica. Nos momentos de abertura da negociação é importante que haja perfis mais harmonizadores com foco nas pessoas. Nos momentos de investigação é importante um perfil um pouco mais analítico para entender os processos de causa-efeito. Nos momentos dos impasses negociais o perfil criativo irá trabalhar em soluções. Nos momentos da oferta e de fechamento um perfil mais prático poderá reverter em resultados mais rápidos.

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O poder da negociação

por Silvia Campos

O poder nas negociações, assim como na vida, é um fator decisivo. O que nem todos sabem é que ele está ao alcance de qualquer pessoa.
Conhecimento e controle da informação, por exemplo, são poder. Quanto mais você souber sobre os objetivos, as limitações, as possibilidades de concessões do seu cliente, mais poder você terá. Informações de produtos, do mercado, da concorrência também ajudam muito. Assim como conhecer técnicas e dicas para uma boa negociação, na teoria e na prática, também aumentam seu poder.
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Tempo e paciência são poder

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Tendo tudo isso, o seu maior aliado será a sua própria percepção. De nada adianta você ter todas as informações, o conhecimento, a experiência, e não se sentir poderoso.
Assim como de nada adianta se sentir poderoso sem ter as outras coisas. O oponente terá a percepção de que você é um tolo, um arrogante.
Pode parecer estranho, mas existe poder em não ter poder. Quando uma pessoa bem preparada e mais poderosa tem um oponente obviamente menos preparado e menos poderoso, a tendência é que ela tenha complacência com o menos poderoso. No entanto, isso não ocorre quando ambos estão despreparados e um tem mais poder que o outro.
Outra situação de inversão de poder: imagine que você deva dez mil reais a uma pessoa muito mais rica, mas não consiga pagar da forma que planejou. A princípio, quem lhe emprestou o dinheiro deve ser mais poderoso que você, porém, a partir do momento que você não consegue pagar, as coisas mudam de cenário.
Nesses casos, o ideal é ser sincero e comunicar a seu credor a condição econômica indesejada em que se encontra. A situação do credor também é desconfortável. A princípio, ele tentará uma posição rígida de “não aceito nada além dos dez mil reais, em dinheiro”; em seguida, passará por um momento de irritação e frustração, em que a tendência é fazer ameaças. Se você passar por essas fases de cabeça erguida, mantendo a calma e transmitindo credibilidade por meio da sua posição e dos seus argumentos, poderá se beneficiar da última fase, ou seja, a de compreensão e cooperação. Em casos como esses, já vi pessoas e até mesmo instituições aceitarem 20% do valor da dívida.
Lógico que sua credibilidade acaba ali mesmo, com o fim da sua negociação, mas é uma possibilidade.
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Momentos de poder

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Existem também “momentos de poder”, que Robert Cialdini, autor do livro O Poder da Persuasão, Editora Campus/Elsevier, exemplifica com a seguinte situação: um fornecedor ou um cliente precisa muito de um favor seu e é de seu interesse atendê-lo prontamente. Após tudo resolvido, ele terá uma “dívida” com você. Se cair na tentação de imediatamente lhe pedir algo em troca, como um desconto na próxima compra ou, se for um cliente, um novo pedido, esse momento de poder acaba quando a troca é feita.
Mas, se você acredita na lei da reciprocidade, se já passou pela experiência de alguém lhe fazer um grande favor, sabe que o sentimento de “dívida”, nesses casos, é grande. A atitude será a de deixar claro para a outra parte uma mensagem de cooperação, algo como: “Não precisa me agradecer! Fiz isso porque você é um grande parceiro e certamente teria feito o mesmo por mim.”
Acredite, se em algum momento essa pessoa tiver de desempatar alguma compra/venda com algum concorrente seu, as chances de que lembre desse dia e decida a seu favor serão enormes.
O poder é uma peça importante nos negócios, mas atenção, não se exceda no poder que o cargo, dinheiro e empresa lhe propiciam, por duas razões: você pode parecer muito arrogante e também perdê-lo a qualquer momento. Invista no seu poder pessoal, no conhecimento, nas suas habilidades e preserve seu bom astral. Essas são qualidades que ajudarão muito no seu desempenho e serão sempre suas.

Persuasão

Recebemos diariamente milhares de mensagens para nos induzir e orientar nossas escolhas. Muitas vezes tomamos decisões sem perceber que fomos involuntariamente conduzidos por pessoas persuasivas. Há os que falam em persuasão e os que, de forma explícita, falam em manipulação lingüística. O fato é que há milhares de maneiras de não dizer a verdade sem mentir. Na sociedade de comunicação, as técnicas midiáticas assumem importância cada vez maior.

Os truques retóricos que se aproveitam dos automatismos da mente sempre existiram: basta pensar no significado do termo ‘maquiavélico’. E Shakespeare fornece, em Otelo, uma longa lista de exemplos.

O instrumento mais refinado da mistificação ainda é a linguagem, na qual nos baseamos para construir nosso mundo mental das relações interpessoais. A mistificação é o processo pelo qual a pessoa que fala ou escreve dirige a atenção do interlocutor, empregando determinadas palavras que o induz a aceitar ou a rejeitar determinadas idéias.

Da propaganda podemos extrair vários exemplos de persuasão. Se, por exemplo, uma embalagem anuncia que o produto contém – ou não – determinado ingrediente, somos levados a pensar que isso representa para nós uma vantagem. Mas trata-se de uma dedução nossa: o fabricante limita-se a declarar a presença do ingrediente ou substância.

Outro exemplo: se no rótulo de uma água mineral diz que o produto facilita a diurese ou elimina toxinas, não significa que seja um produto excepcional, pois essa é a característica comum, em maior ou menor grau, a toda água potável. Se um produto divulga que “não contém” lactose, colesterol ou qualquer outro ingrediente, isso não o torna, necessariamente (a menos que soframos alguma intolerância a eles), mais benéfico.

Mas, sempre que essas informações são divulgadas, tendemos a pensar que tais características significam vantagem. É assim que nosso cérebro raciocina.
A palavra faz a força
Segundo os psicolingüistas, ‘dizer é fazer’ e, nesse processo de construção da realidade mediante a palavra, a forma muitas vezes conta mais que o conteúdo. Pensemos nas propagandas de sabão em pó que afirmam que determinado produto “lava mais branco”. Interpretamos que o sabão em questão é o melhor do mercado. Mas levando em conta o significado literal do que é dito, diversos produtos podem fazer o mesmo. Não foi dito que nenhum outro sabão em pó é capaz de deixar as roupas tão brancas, foi dito apenas que determinado sabão lava mais branco.

Dessa forma, obtém-se um efeito semelhante ao da publicidade comparada, evitando-se, porém, a necessidade de provar a afirmação.

O psicólogo da linguagem Paul Grace foi o primeiro a afirmar que os seres humanos agem conforme o ‘princípio da boa fé’, segundo o qual quem comunica algo tende a transmitir informações verdadeiras relevantes ao interlocutor. Segundo ele, esse princípio foi muito criticado, mas de fato todo ser humano, quando não tem motivo específico para mentir, tende a dizer a verdade e o interlocutor, se não tiver bons motivos para duvidar, tende a acreditar no que ouve: por essa razão a troca de informações é uma das bases da sociedade.

Dado que, durante toda a existência da espécie humana, cada ser humano, por não ter acesso a algumas informações necessárias à sua sobrevivência, teve que obtê-las de outro ser humano, entre confiar ou morrer, o pacto de confiança sobreviveu até os nossos dias.

A confiança é um elemento fundamental na história de nossa espécie. Embora nos dias de hoje se afirme ser mais raro as pessoas confiarem nas outras, e que, se outrora um aperto de mãos bastava para sinalizar o acordo, agora necessitamos de um complexo contrato, ainda assim a mente humana continua programada para confiar.

Por essa razão, mesmo em nossa desconfiada sociedade, as palavras podem exercer efeitos quase mágicos. Hellen Langer, psicóloga da Universidade de Harvard, mostrou experimentalmente que as pessoas estão mais dispostas a ceder seu lugar em uma fila – se o pedido for acompanhado por uma explicação, independentemente da veracidade desta. Exemplos: “Posso passar na sua frente? Tenho um grave problema para resolver” ou “Posso passar na frente? Estou muito atrasado”.

As pessoas que nos sugestionam são:

• as que nos parecem mais simpáticas ou que pertencem ao nosso “grupo de pares”;
• as que parecem ter prestígio (pessoas endividadas, mas vestidas com elegância são admiradas);
• as que nos envolvem em seus projetos (seremos mais inclinados a contribuir);
• as que nos oferecem algo, seja um presente, seja simplesmente atenção;
• as que propõem um bem que percebemos como raro ou precioso.

Mas há ainda outros tipos de astúcia. Podemos enganar dizendo a verdade: se a embalagem informar que os biscoitos “não contêm nitrato”, dirá a verdade. Mas, com isso, leva-se o consumidor a pensar que os produtos concorrentes contêm nitrato, “algo que não é verdade, ou ao menos se espera que não seja”. Outro exemplo disso é quando alguém, usando a entonação, insinua que viu Maria no carro de fulano, deixando que o interlocutor extraia do que foi dito uma dedução pela qual, pelo menos em tese, não se responsabiliza.
E no caso da afirmação ser feita por uma pessoa de prestígio, a confiança depositada será ainda maior. Quando muitas pessoas fazem a mesma afirmação, haverá menos chances de questionamentos. Como ocorre freqüentemente, a afirmação será considerada verdadeira por todos. É dessa forma que nascem as lendas urbanas, cuja característica é justamente não ter testemunhas oculares identificáveis.

Utilizar o poder da ciência para nos tranqüilizar causa um efeito ainda maior na geração de confiança.

Quando se diz que um produto foi “clinicamente testado”, parece oferecer por si só uma garantia, ainda que o importante seja, na realidade, o resultado do teste. Não costumamos perguntar: (1) foi testado, mas será que foi aprovado? (2) Será que a amplitude e as amostras testadas eram validas? Não fazemos as perguntas e não temos as respostas, por esse motivo, tendemos a confiar.

Mesmo quando os produtos divulgam informações inúteis: por exemplo, “contém menos de 15% de sódio”, mas em relação a quê? Interpretamos as estatísticas de modo favorável à intenção de quem as fornece, mas “um contexto diferente pode dar aos mesmos números um significado bem diverso”.

Ultimamente, as propagandas estão mais sofisticadas, não utilizam a linguagem do engano, mas da sugestão, associando imagens atraentes ao produto que quer promover, de modo a evocar uma mensagem sem explicitá-la.

Rodnei Domingues

Gerir é Criar
I

Autor: Laurent Lapierre

Fonte: Revista Amanhã

Está na hora de as escolas e MBAs

admitirem que gestão não é uma

disciplina exata e sim uma área de

conhecimento tão dinâmica quanto

o próprio ser humano.

Nos últimos vinte anos, os princípios e o vocabulário de gestão se infiltraram em quase todas as esferas da atividade humana. Hoje em dia, nós não administramos apenas nossos negócios, mas também nossas vidas e nossos relacionamentos. No espaço de algumas décadas, a gestão se tornou uma referência para quase todas as áreas da atividade humana. Muitas pessoas, sem notar, são impregnadas pelas últimas modas nesse campo – que, a propósito, são abundantes. O tempo inteiro, somos encorajados a tratar nossos colegas, chefes e até mesmo membros da família como “clientes” ou “parceiros”, cujas necessidades precisam ser atendidas. Qualquer pretexto vale para demonstrar nossa “liderança”, “espírito de competitividade” e “habilidades empreendedoras”.
Os modelos de gestão, sejam eles aplicados no ambiente corporativo ou no dia-a-dia das pessoas, sucedem-se com uma velocidade impressionante. Isso acontece, especial-mente, quando se trata de liderança – assunto muito em moda hoje em dia. Chegamos a um ponto em que é necessário recusar a sucessão interminável de modismos e resistir ao bombardeio de novos catequismos e noções pré-concebidas. Devemos, de uma vez por todas, destruir as amarras e abrir espaço para a originalidade e a criação.
Diversos modelos de gestão prometem produzir resultados num passe de mágica. Não espanta que muitos executivos se sintam atraídos por essas fantasias de auto-ajuda. Tampouco é de estranhar que os criadores desses modismos tenham lucro infindável com suas receitas encantadas. Mas a verdade é bem outra. Não se pode administrar e ter sucesso com um estalar de dedos. Gerir é uma tarefa difícil.
Isso acontece, antes de tudo, porque a administração empresarial não é uma ciência exata. Ao contrário da matemática e da biologia, por exemplo, a gestão carece de conceitos universais, que possam ser aplicados em qualquer ambiente. Tudo precisa ser colocado em seu devido contexto. Por isso, não existe uma única e milagrosa forma de gerir, nem um modelo infalível de organização e liderança. Portanto, não estaria exagerando quem dissesse: “Para o inferno com as teorias de gestão!” Devemos rejeitar todos os conceitos restritivos, que reduzem e simplificam a complexidades das organiza-ções e os mistérios do comportamento humano.
A teoria jamais deve ser considerada mais importante que a experiência. Hoje, a profissão de gestor muitas vezes é ensinada por pessoas que nunca a praticaram. O que pensariam cirurgiões, dentistas, enfermeiras, advogados, cantores ou escritores de um professor que lhes quisesse instruir nos segredos do ofício, sem jamais ter feito uma cirurgia, extraído um dente, cuidado de um doente, apelado a um juiz, cantado em um palco ou publicado um livro? As escolas de administração vêm estabelecendo novos patamares de ensino superior, contratando pesquisadores com treinamento científico e obtendo credibilidade cada vez maior nos círculos acadêmicos.
Mas a qual preço desse triunfo? O próprio objeto de estudo dessas instituições se torna cada vez mais vago e distante – pois é impossível apresentar respostas definitivas para os grandes questionamentos da gestão. Para formar verdadeiros administradores, as escolas deveriam, antes de tudo, perguntar-se: afinal de contas, o que é gerir? Qual o lugar da “gestão profissional” em nossa sociedade? Em todos os domínios da atividade humana, inclusive na arte, o ato de criar é fundamental. Criar, diga-se de passagem, é agir. Antes de tudo, é necessário valorizar a ação e a criação – para só depois começarmos a pensar em teorias. O desafio das escolas de administração é, precisamente, ensinar os futuros administradores a agir. E nós gerimos como nós somos. A administração é uma atividade humana e carrega todas as características dessa condição: suas qualidades e seus defeitos, seus talentos e suas lacunas, suas forças e suas fraquezas, suas habilidades e suas inaptidões. Para ser um bom gestor, portanto, é preciso desenvolver uma percepção justa e realista de você mesmo e dos outros. É preciso enterra o mito do líder ideal e das receitas infalíveis.
O gestor realista se cerca de pessoas competentes nas áreas que menos conhece – pois é aí que mais precisará de conselhos e sugestões.
É aceitar ser nós mesmos diante dos outros, significa que podemos causar desgostos a alguns e mesmo ser o alvo de sua agressividade, sem por isso tombar acabados.
Gerir como se é, é dar-se o direito de pensar diferentemente dos outros, é reconhecer o dever de consultar, escutar e admitir seus erros, de aprender alguma coisa, de recomeçar e de continuar.
Gerir como se é, é gerir seres humanos imperfeitos, como nós mesmos.
Gerir como se é, é também gerir com outras pessoas. A gestão é evidentemente uma profissão eminentemente social. Quanto mais o gestor é ele mesmo, mais ele se conhece, mais ele aceitará que os outros permaneçam eles mesmos enquanto concentram-se nas tarefas a serem executadas ou no serviço a ser prestado.
Gerir como se é, é provar sua autonomia, sua abertura de espírito com seus próprios princípios e os dos outros, com suas crenças e com as dos outros, é achar sua própria maneira de pensar, sua unicidade como dirigente, e, assim, gerir com seu próprio estilo.
Para serem verdadeiros criadores e líderes de opinião, os dirigentes devem deixar de lado modelos que não correspondem as suas realidades e ousar deixar livre a sua imaginação, sua inteligência e seu julgamento clarificador.

Gerir é Criar

II

Autor: Laurent Lapierre

Fonte: Revista Amanhã

Um Método

Querer importar o modelo das ciências exatas para estudar e compreender as ações humanas é um erro grave, freqüentemente repetido nas “ciências humanas”. O ser humano que nós estudamos é uma entidade viva e pensante que age e muda. Ele pesquisa com os pesquisadores. Ele muda a medida que nós o estudamos. A subjetividade e a inter-subjetividade são partes integrantes do “real e do objetivo” no que concerne as pessoas. Para bem compreender, quando tratamos de gestão das organizações e da direção de pessoas, o projeto científico deveria então focar-se na descrição desta realidade, da maneira mais humilde, mais fiel e mais completa possível, tal como se dá em um dado momento.
A gestão é uma questão de contexto e de historicidade, como já foi dito. A história é feita mais por líderes e organizações do que por teóricos que observam e relatam nossos comportamentos e resultados. Para assumir uma direção, é indispensável uma compreensão da complexidade das pessoas e das organizações. Somente quando alguém tem uma melhor compreensão desta complexidade é que se pode simplificar, voltar à essência e conduzir um curso estável através de águas turbulentas e calmas. A gestão é uma prática que se conhece e se aprende na maioria das vezes por experiência, primeiramente dos outros, e posteriormente por nossas próprias experiências.
Trata-se de uma ação que é enriquecida através da reflexão, o que permite, através da ação e da reflexão, construir uma prática muito peculiar. O conhecimento técnico não substitui a experiência. Existe um conceito errôneo que o mesmo modelo ou o mesmo processo de gestão pode invariavelmente ser aplicado não só para todas as empresas norte americanas, mas também em todas aquelas das repúblicas da antiga União Soviética, da Europa, dos países da África ou da América Latina, do Haiti, etc. Será que podemos dizer que todas culturas nacionais e corporativas, que todas as pessoas e condições de vida são as mesmas em todos os lugares?
Será que sabemos que o que era verdade para um país ou organização dez anos atrás é ainda verdade hoje em dia ou que será verdade daqui a dez anos? Claro que não.
No campo da pesquisa da gestão, o método de estudo de casos constitui uma abordagem empírica direta que serve como base parar a produção de documentos e ao avanço do conhecimento. São estes documentos que servem para apoio do processo aprendizagem da prática e de habilidades. O método de casos é baseado na abertura e na receptividade do contato direto das pessoas e de experiências concretas. A preponderância é dada à própria prática, ao estudo rigoroso do fenômeno, onde se examina, caso a caso, a inteligência das ações daqueles que foram bem sucedidos (ou que fracassaram), analisando aquilo que se passa na vida real, para extrair orientações, posições pessoais e novas sínteses que então podem ser colocadas a serviço de suas próprias práticas.
Na formação em gestão, a relação do tipo mestre-aprendiz, os estágios com os grandes especialistas e as classes com os mestres devem ser privilegiadas. O método de casos é um tipo de substituto da realidade do relacionamento entre mestre e aprendiz. Um estudo de caso deve colocar o aprendiz na posição de tomador de decisão e levá-lo a refletir sobre a situação de maneira que vá além das soluções prontas. Queremos especialmente falar de um método de caso que é baseado em narrativas práticas e que produz uma descrição profunda e documentada, uma narrativa que seja a mais fiel possível a realidades que nós queremos conhecer e que constituem o objeto da aprendizagem. Em todos os casos, trata-se de um método de aprendizagem indutivo no qual a pessoa que aprende desempenha o papel principal.

Gerir é Criar

III

Autor: Laurent Lapierre
Fonte: Revista Amanhã

Repensando a Formação em Gestão

Os números, as estatísticas, o uso da linguagem matemática e dos métodos quantitativos são necessários e indispensáveis para uma boa gestão e a concepção de soluções eficazes. Estes aspectos são muito importantes e constituem mais facilmente os objetos da formação. Mas será sempre necessário voltar a essência da gestão: uma práxis, uma filosofia da ação e da criação encarnadas no bom senso. Ai reside o aspecto mais determinante do fato de gerir: fixar metas e objetivos, desenvolver e, usando seu julgamento, assumir a direção de pessoas.
Então, é importante ter em mente que uma organização pode ter um bom produto ou oferecer um serviço de qualidade ao mesmo tempo em que se tem uma gestão artesanal ou que esteja fora das normas reconhecidas, das regras tradicionais da exatidão, dos processos normativos e das teorias populares. A gestão pode parecer deficiente (aos olhos dos especialistas) e, apesar disso, a organização conhecer bastante sucesso. Igualmente, um dirigente pode não ter nenhuma formação superior em gestão e ser exitoso na condução de uma organização. Por outro lado, podemos dificilmente afirmar que o uso de um processo de gestão em moda ou reconhecido, ou que o fato de ser detentor de um diploma outorgado por uma escola de gestão prestigiosa, seja garantia de sucesso...
Isto não significa evidentemente que deveríamos questionar a existência das escolas de gestão. Pelo contrário, uma vez que ela está em contato com a comunidade de negócios, com o mundo da ação, em todos os domínios, a escola de gestão pode oferecer aos que a freqüentam documentar práticas, formar uma rede de conhecimentos, ganhar tempo, desenvolver espírito crítico, formar ou aguçar seu julgamento, aprender a convencer e descobrir seus próprios talentos. Fica por conta do próprio pessoal da universidade (diretores, professores, pesquisadores) permanecer vigilante e de evitar qualquer desvio que venha a romper estas ligações necessárias. Eles têm a responsabilidade de proteger a razão de ser fundamental da sua instituição. A mensagem atualmente transmitida, direta ou indiretamente, para jovens professores formados nos programas de doutorado em gestão é que eles devem produzir um tipo de pesquisa que seja direcionada puramente aos seus colegas professores.
Para avançarem em suas carreiras, eles devem publicar em revistas acadêmicas, aquelas que são classificadas em função do número de vezes que os artigos ali publicados são citados por outros pesquisadores. As crenças internacionais que pesquisam as escolas de gestão impulsionam ainda mais para uma padronização da pesquisa e dos programas de formação. Escondidos em suas torres de marfim, falando somente com seus semelhantes, professores pesquisadores podem chegar a não ter mais conta daquilo que fazem as pessoas que dirigem verdadeiramente as organizações no mundo real, lhes olhando de cima com seus modelos teóricos e normativos, e pior ainda, menosprezando-lhes. Não será surpresa então ver as escolas de gestão isolarem-se do mundo da ação e caírem em uma crise de legitimidade.
Rejeitando os Modismos em GestãoA gestão, como a educação e a criação, não é sempre emocionante. Ela contém inevitavelmente sua porção de aspectos, mecânicos, repetitivos, técnicos, rotineiros e monótonos. Mas em sua componente mais crucial, a gestão é necessariamente criação. Ela repousa sobre a imaginação, sobre a inteligência do que deve ser feito para produzir os resultados em equipe. As empresas que tentam mudar a cultura organizacional para “adotar” uma mais a moda, baseada ou fabricada a partir de modelos prontos ou de receitas mágicas, mesmo com a melhor boa vontade das direções de recursos humanos, se arriscam a conhecer um sucesso relativo e breve.
A inteligência própria das ações precisará, sempre e ainda, ser descoberta, descrita e difundida tanto pelos praticantes e aprendizes de gestor, bem como por todos aqueles que aspiram lhe ensinar. Em gestão, devemos sempre estar vigilantes para oportunizar um espaço maior para o bom senso, para o julgamento e para a criação! Os teóricos devem permanecer a escuta e observar a experiência prática da gestão se desejam que suas reflexões sejam pertinentes e levadas a sério. As escolas de gestão devem assumir com urgência um verdadeiro papel de liderança neste sentido e formar para a liberdade de pensar, de criar e de gerir.

16/10/2008 15:22

Agricultura familiar responde por 70% dos alimentos do País

A agricultura familiar ganha destaque pela participação significativa na mesa dos brasileiros; mandioca e suínos são os produtos mais representativos

Agência Sebrae de Notícias

Boa parte dos alimentos que vai para a mesa dos brasileiros tem origem no trabalho de agricultores familiares. Nesta quinta-feira (16), data em que se comemora o Dia Mundial da Alimentação, é importante voltar atenções a esse segmento de destaque no agronegócio brasileiro. Dados da Secretaria de Agricultura Familiar (SAF) do Ministério do Desenvolvimento Agrário (MDA) apontam que 70% dos alimentos que chegam à mesa dos brasileiros são provenientes da agricultura familiar. Números de 2005 indicam que o segmento da agricultura familiar e as cadeias produtivas a ele interligadas responderam por 9% do Produto Interno Bruto (PIB) do Brasil. Isso equivale a R$ 174 bilhões em valores daquele ano. Uma participação significativa na geração de riqueza para o País. O levantamento mostra que 82,8% da produção de mandioca são provenientes da agricultura familiar. A produção de suínos vem em segundo lugar com 59%, seguida do feijão (58,9%), leite (55,4%), aves (47,9%), milho (43,1%), arroz (41,3%) e soja (28,4%). O gerente da Unidade de Agronegócios do Sebrae Nacional, Juarez de Paula, destaca que a agricultura familiar é essencial sob diversos aspectos. "Do ponto de vista produtivo, o segmento representa cerca de um terço do agronegócio brasileiro. E, diferentemente do agronegócio voltado para a exportação, geralmente baseado na produção de commodities, em monoculturas com uso intensivo de mecanização e de agroquímicos (fertilizantes e pesticidas), a agricultura familiar é diversificada, mais intensiva em ocupação e menos dependente dos agrotóxicos e dos organismos geneticamente modificados, as sementes transgênicas", diz.AgroecologiaA agricultura familiar também tem espaço de destaque na preservação ambiental. "Esse tipo de agricultura presta serviços ambientais relevantes, como a manutenção das reservas legais e das áreas de proteção permanente e a preservação de nascentes e recursos hídricos, serviços estes que agora começam inclusive a ser remunerados, face às ameaças do aquecimento global e seus impactos climáticos", ressalta Juarez. Segundo o gerente da Unidade de Agronegócios do Sebrae, a importância da agricultura familiar, sob o ponto de vista ambiental, se torna mais evidente quando há a adoção de manejos agroecológicos ou orgânicos. "O Sebrae acredita que a agricultura orgânica é a melhor alternativa de mercado para os agricultores familiares, porque é um mercado que cresce em torno de 40% ao ano, além de ser o que remunera melhor o produto", assinala. A importância de os produtores familiares trabalharem com orgânicos também está relacionada à tendência do mercado consumidor. Cada vez mais, a busca é por alimentos seguros e saudáveis. Para completar, essa produção é mais barata, na medida em que dispensa o uso de agroquímicos. E, também pressupõe menor escala, sendo mais apropriada para a pequena produção. Juarez destaca também que, apesar da crise mundial no setor financeiro e da alta no preço dos alimentos, o governo brasileiro continua apoiando esse segmento. "As políticas públicas têm facilitado o acesso ao crédito para a agricultura familiar, têm incentivado o aumento da produção e oferecido canais de comercialização por meio de programas de compras governamentais. É difícil prever um cenário, mas se essas políticas forem mantidas, o ambiente continuará favorável para a agricultura familiar", avalia. ApoioO Sebrae também participa do apoio ao agronegócio familiar. Na Unidade de Agronegócios da Instituição, há 467 projetos voltados para 14 setores: agricultura orgânica, agroenergia, apicultura, aqüicultura e pesca, café, carnes, derivados de cana-de-açúcar (cachaça, melado, rapadura), floricultura, fruticultura, horticultura, leite e derivados, mandiocultura, ovinocaprinocultura, plantas aromáticas e medicinais.São cerca de 22 mil clientes cadastrados e beneficiados pelos projetos. Só no primeiro semestre deste ano, foram executados R$ 95,7 milhões, sendo R$ 67,6 milhões de investimentos de parceiros e R$ 28,1 milhões de recursos do Sebrae. Os atendimentos à agricultura familiar estão concentrados, principalmente, nos estados da Região Sul e Nordeste. A atuação do Sebrae se dá por meio de parcerias com as principais organizações de representação da agricultura familiar no País, como a Confederação Nacional dos Trabalhadores na Agricultura (Contag), a Federação Nacional dos Trabalhadores na Agricultura Familiar (Fetraf), a União das Cooperativas de Agricultura Familiar e Economia Solidária (Unicafes) e a Central de Cooperativas e Empreendimentos Solidários (Unisol). Dia Mundial da AlimentaçãoA celebração no dia 16 de outubro de cada ano é para comemorar a criação, em 1945, da Organização das Nações Unidas para a Agricultura e a Alimentação (FAO). A idéia é sensibilizar a sociedade sobre a difícil situação de pessoas que passam fome e estão desnutridas, promovendo em todo o mundo a participação da população na luta contra a fome. A data foi comemorada pela primeira vez em 1981.

16/09/2008 09:55

Crise ainda afeta pouco o agronegócio

Retomada da valorização do dólar no Brasil eleva a rentabilidade no campo e recoloca as fronteiras agrícolas na produção.

Folha de São Paulo

A crise financeira que abala o mercado norte-americano terá pouca influência sobre o agronegócio brasileiro. É o que acreditam alguns analistas. Outros afirmam que é cedo para uma análise das conseqüências.Em uma coisa analistas e produtores concordam: a alta do dólar em relação ao real dará novo fôlego ao agronegócio, principalmente porque esse setor depende das exportações."Essa crise internacional vai passar ao largo da agroindústria brasileira, comparada a outros setores." A afirmação é de Victor Abou Nehmi Filho, gerente da Sparta, administradora de fundos de investimento. "A maré vai continuar favorável às commodities, embora ainda não seja possível fazer muita festa", afirma.A análise de Nehmi se baseia em duas pontas. No que se refere aos grãos, os estoques continuam baixos e a demanda dos países emergentes vai continuar. Portanto, mesmo com a recente saída dos fundos de investimento do mercado -o que derrubou os preços das commodities-, ele acredita em uma parcial recuperação.Os preços não voltam aos picos atingidos, mas ficam em patamares intermediários: US$ 6 por bushel de milho (25,4 quilos) e US$ 12,50 por bushel de soja (27,2 quilos).Já as commodities de consumo de países ricos, como suco de laranja, café e açúcar, podem sofrer maior influência dessa crise financeira, principalmente se ela gerar queda de renda. O Brasil lidera as exportações desses produtos.
PreocupadoJá Fernando Muraro, da Agência Rural, de Curitiba, está preocupado. Dos três itens que seguravam os preços elevados no primeiro semestre, um já deixou de dar esse suporte: os fundos de investimento.Os estoques se mantêm baixos, mas ainda há dúvidas sobre o que vai acontecer com a renda. O agronegócio brasileiro precisa ficar de olho na economia asiática, diz Muraro.O comércio mundial, que girava com taxa de alta de 15% ao ano, já está em 12%. "É preciso toda a atenção, também, ao consumo dos países ricos." Se a demanda cai nos EUA, afeta o crescimento da Ásia e reduz a renda por lá, diminuindo a procura por commodities.A crise internacional está provocando uma elevação interna do dólar e uma queda nos preços internacionais do petróleo. Haroldo Galassini, presidente da Coamo Agroindustrial Cooperativa, diz que, se concretizada, essa tendência pode trazer alívio a médio prazo para os produtores.Já a alta externa do dólar, que eleva os preços mundiais das commodities, pode ter um efeito limitado. Galassini lembra que grande parte das transações com a Europa é feita em euro, que está em queda em relação ao dólar.Nehmi concorda com Galassini e diz que, quanto maior a subida do dólar no mercado interno, maior é a remuneração do produtor. "Os custos dos produtores são em reais e o faturamento, em dólar." A questão é até quando o governo vai deixar o dólar subir, diz Nehmi. Para segurar os custos de inflação, ele acredita que o governo colocará R$ 2,10 como limite.Muraro diz que agricultura é câmbio e foi a valorização do real que provocou a crise agrícola. Agora, a valorização da moeda dos EUA, se concretizada, elevará a renda no campo. Estudos da AgRural, da qual é analista, indicam que, com o dólar a R$ 1,60, a rentabilidade dos produtores de soja seria de 6% na safra 2008/9 em Mato Grosso. Com o dólar a R$ 1,80, a rentabilidade sobe para 25%.No Paraná, o dólar a R$ 1,60 gera rentabilidade de 40%. A R$ 1,80, o ganho vai a 59%.Um dos efeitos da queda do real será a recolocação das fronteiras agrícolas no processo produtivo. A rentabilidade maior na produção compensará os altos custos de logística.

Escritório em Casa.

06/06/2008 - 11h13
Direitos: tendência no Brasil, trabalho a distância poderá ter proteção da CLT

SÃO PAULO - Está em tramitação, na Câmara dos Deputados, o Projeto de Lei 102/2007, de autoria do deputado Eduardo Valverde (PT-RO), que trata do teletrabalho. Com a aprovação do projeto, o teletrabalho (trabalho a distância) passará a ter proteção da CLT (Consolidação das Leis do Trabalho). Atualmente, o artigo 6º da CLT não diferencia o trabalho realizado na empresa e o executado em casa. O objetivo maior, de acordo com o advogado da Machado Advogados e Consultores Associados, Fábio Henrique de Almeida Cardoso, é tratar da inserção da figura do teletrabalhador, beneficiando quem trabalha em casa, bem como as empresas.A tendência do teletrabalhoO teletrabalho é uma tendência no mundo que, mais recentemente, chegou ao Brasil. Muitos profissionais preferem trabalhar em casa para fugir do congestionamento no trânsito, ficar mais com a família e ter mais tempo para atividades de lazer (economizando o tempo que seria perdido no deslocamento da casa à empresa). Ou seja, hoje as pessoas valorizam a qualidade de vida. As vantagens para as empresas também são inúmeras. Fábio cita algumas delas, como redução nos custos com eletricidade, mobiliário, materiais, água e ar-condicionado, além de aumento da produtividade. Muitas pessoas se concentram melhor quando estão sozinhas, em um lugar calmo."A sociedade também alcançará benefícios, na medida em que a frota de automóveis e ônibus trafegando nas ruas irá diminuir, reduzindo a poluição e o congestionamento, contribuindo totalmente para um meio ambiente menos poluído", analisa o advogado.Para ele, não há fronteiras no teletrabalho. "Com a aprovação do projeto, o artigo 6º da CLT será alterado, de maneira que haverá equiparação dos efeitos jurídicos da subordinação exercida por meios telemáticos e informatizados exercidos por meios pessoais e diretos", conclui.

Pouca Vergonha Americana!!!!

09/06/2008 - 10h59
Senado dos EUA derruba lei antipoluição
CLAUDIO ANGELOEditor de Ciência da Folha de S.Paulo

A última esperança de ver os Estados Unidos tomarem alguma providência contra a mudança climática antes de o próximo presidente assumir foi sepultada na sexta-feira. Os republicanos no Senado americano vetaram o projeto de lei que limitaria as emissões de gases de efeito estufa no país que mais polui o planeta.
A lei foi proposta pelos senadores democratas Barbara Boxer e Joe Lieberman e pelo republicano John Warner. Ela criaria um sistema de comércio de emissões no país, forçando empresas que emitissem acima da cota a comprar créditos de carbono das que tivessem conseguido exceder a meta de redução de CO2.
Após três dias de discussões sobre o projeto no Senado, os democratas quiseram colocar a lei em votação final, uma moção que precisaria de 60 votos para ser aprovada. Apenas 48 senadores votaram a favor, o que joga para o ano que vem a discussão da medida.
Críticos da legislação, entre eles vários senadores republicanos, disseram que a lei aumentaria o preço da energia nos EUA, incluindo o preço do petróleo. E não há tema mais sensível no momento: com o preço da gasolina numa alta recorde e o desemprego em ascensão em pleno ano eleitoral, falar em aumento do valor dos combustíveis é suicida, na visão de vários parlamentares.
Mas a lei também tem críticos do outro lado do espectro político. Para estes, a proposta permitiria a algumas indústrias prosperar, forçando ao mesmo tempo o americano médio a pagar mais pela energia.
Se aprovada neste ano, a lei americana contra o aquecimento global poderia dar um tom mais esperançoso às negociações do acordo que substituirá e ampliará o Protocolo de Kyoto a partir de 2013.
O novo acordo vem sendo discutido no âmbito da Convenção do Clima das Nações Unidas, mas tem enfrentado uma enorme resistência do governo George W. Bush.
As negociações oficiais do texto começam no fim deste ano na Polônia, quando o próximo presidente já estará eleito mas o governo Bush ainda não terá acabado. Nesse contexto, a ação do Congresso seria uma sinalização política importante sobre o tamanho das metas de corte de carbono que os EUA estariam dispostos a negociar. Barack Obama, virtual candidato democrata à Casa Branca, criticou a liderança republicana no Senado pelo veto.

Com "The New York Times"

Estado garante estrutura para a exportação de 600 mil toneladas de arroz por ano

Transformação da unidade da Companhia Estadual de Silos e Armazéns (Cesa) de Rio Grande em terminal de exportação receberá investimento de 469,5 mil

20/05/08 Assessoria de Comunicação do Irga

Um dos grandes gargalos para a exportação de arroz está com os dias contados. O governo gaúcho assinou, nesta segunda-feira (19), o contrato com a empresa Safra para a transformação do silo da Companhia Estadual de Silos e Armazéns (Cesa) em um terminal de exportação no Porto de Rio Grande. A obra, que receberá investimento da Cesa de R$ 469,5 mil, deve iniciar ainda nesta semana e a expectativa é de que até agosto os arrozeiros gaúchos tenham uma alternativa para escoar 600 mil toneladas por ano.Na assinatura do contrato, na sede da Secretaria da Agricultura, Pecuária, Pesca e Agronegócio (Seappa), o secretário João Carlos Machado disse que a obra foi anunciada pela governadora Yeda Crusius na Abertura da Colheita do Arroz, no final de fevereiro, em Cachoeirinha. "Estamos cumprindo uma promessa feita pela governadora, que beneficiará toda a cadeia, desde os produtores até a indústria", destacou. Segundo ele, a reforma possibilitará a logística completa para a venda do arroz no mercado internacional. "A obra ainda abre uma alternativa de transporte fluvial ao arroz, desafogando as estradas gaúchas", completou. As unidades de Cachoeira do Sul, Estrela e Porto Alegre podem ser utilizadas para o transporte fluvial do cereal até Rio Grande.O presidente da Cesa, Juvir Mattuella, destacou o tempo recorde da licitação. "Abrimos a concorrência e chegamos a um vencedor em menos de 45 dias", comemorou. A companhia recebeu nove propostas e a empresa vencedora foi a que apresentou o menor valor. Conforme Mattuella, a Cesa de Rio Grande possui hoje 32 mil toneladas de arroz armazenadas (mais 8 mil toneladas de arroz em casca) prontas para serem embarcadas ao exterior. "Temos pressa em abrir mercados para o nosso produto. Se for preciso, trabalharemos até 24 horas por dia", disse.PreferênciaO terminal dará preferência à exportação de arroz e, em principio, terão acessos navios de pequeno e grande porte. O produto será estocado no silo e transportado via terminal para ser lançado em navios. De acordo com o presidente do Irga, Maurício Fischer, devem ser exportadas 600 mil toneladas de arroz por ano.O setor enfrenta forte concorrência de outros produtos, principalmente a soja, entre abril e agosto. Nesses meses, as exportações são historicamente pequenas pelas dificuldades portuárias. Como a soja tem uma produção maior e terminais específicos ? o que até então não acontecia com o arroz ? a prioridade é da leguminosa.Mattuella comentou que, dentro de seis meses, será aumentada a profundidade do Porto de Rio Grande, permitindo que navios de maior porte (30 pés e, daqui dois anos e meio, 40 pés) ancorem no terminal. O silo tem capacidade estática de 51,5 mil toneladas. São 60 células com aeração e, cada célula, tem capacidade para 550 toneladas de arroz.ProduçãoO Rio Grande do Sul tem a maior produção de arroz do Brasil, com uma safra com colheita em finalização de 7,3 milhões de toneladas. "O Rio Grande do Sul colherá a maior safra da sua história", lembrou o secretário da Agricultura, sublinhando também o mais alto índice de produtividade da lavoura orizícola.A meta do setor arrozeiro é exportar 10% da produção nos próximos anos. Através de esforços conjuntos entre produtores, cadeia produtiva e o governo gaúcho, foram exportadas quase 1 milhão de toneladas nos últimos três anos.

Aprovados zoneamentos para arroz, girassol, pêssego, feijão e algodão

O Diário Oficial da União desta segunda-feira (19/05), traz 20 portarias de zoneamento de risco climático publicadas com os estudos aprovados pela Coordenação Geral de Zoneamento Agropecuário do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa).

20/05/08 Minitério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - Imprensa

As portarias números 75 e 76 aprovam estudos para o girassol no Paraná e em Santa Catarina. Outras três portarias aprovam o pêssego para os estados do Paraná, Rio Grande do Sul e Santa Catarina.As portarias de número 61 até 72 aprovam o arroz de sequeiro, respectivamente para os estados do Paraná, São Paulo, Tocantins, Distrito Federal, Espírito Santo, Goiás, Minas Gerais, Mato Grosso do Sul, Mato Grosso, Bahia, Maranhão e Piauí. O arroz irrigado para São Paulo e Santa Catarina, está aprovado nas portarias 73 e 74. Também foram aprovados os zoneamento para o feijão (portaria 80) e para o algodão (portaria 81) para o Paraná. A relação dos municípios contemplados pelos estudos, bem como os períodos mais adequados ao plantio das cultivares, estão detalhados nas portarias. Os estudos podem ser consultados no DOU ou pelo site do Mapa (www.agricultura.gov.br), no ícone Zoneamento Agrícola.