A competência na negociação como fator crítico de sucesso

Por Renato H. Hirata

Todo executivo ao entrar numa negociação sofre da TPN – Tensão Pré-Negociação. Costumamos dizer que é um cenário de tensão porque a solução do seu problema está nas mãos do outro lado. Caso uma das partes não tenha a TPN, provavelmente ela é independente e não interdependente da outra parte. Quando isso ocorre o poder está instalado e são nestes casos que a preparação estratégica surge como o ponto crucial de uma negociação eficaz.
Em uma preparação estratégica é preciso observar alguns pontos básicos com:

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- A medição de forças do outro lado: pergunte-se sempre, de que forma ele pode solucionar se eu negar sua proposta?;

- Quem são as partes: os negociadores são as partes interessadas ou são representantes? Quais são seus reais interesses, motivos, e receios?;
- A medição da fraqueza do outro lado: por que ele precisa de mim? O que eu possuo que é muito importante para ele?;
- Estruture critérios para uma oferta eficaz: sua oferta ou proposta deverá ser amparada por um critério que ele reconheça como justo;
- Elabore um plano de concessões: todo negociador, ao encerrar uma negociação precisa ter o prazer de ter conquistado algo do outro lado. Investigue o que você possui e que já está disponível para e que é de extrema importância para outro lado e faça as trocas no tempo certo. As concessões precisam dar a ilusão de conquista para a contra-parte e não um presente, algo que tanto faz para você. Você precisa dar mais valor quando estiver concedendo, mesmo que para você isto seja de pouca importância, já que a visão do outro lado é extremamente oposta;

- Estruture uma saída: investigue melhor o seu problema e verifique que soluções você pode ter que independa da contra-parte. Muitas vezes você tem outros caminhos mais fáceis e menos custosos. Isto dará a você o poder de dizer não. Negociadores que são impedidos de dizer não, não negociam, cedem. A alternativa que lhe dá o poder de dizer não tem o nome de BATNA –
Best Alternative To a Negotiated Agreement. Não tê-la significa que dependemos totalmente do outro. Dessa forma, não estamos em um cenário de negociação, mas sim de imposição-aceitação. Em situações onde há desequilíbrio de poder, geralmente pensamos que não temos BATNA. Você só conseguirá reverter a situações de poder quando souber que valor o outro lado dá importância para seu objeto de troca. Saiba que ninguém negocia com o outro a troco de nada. Sempre haverá algo que seja de extrema importância para o outro, que os negociadores estratégicos se preparam para omitir ou mentir até o fim da negociação.

- Os cuidados que você deve tomar durante a negociação: uma negociação complexa não se encerra com apenas uma reunião. O primeiro encontro serve para o mapeamento do outro. E para isso é importante que você seja o investigador e não o investigado. Muitos negociadores inexperientes me dizem que tentam fazer isso e não conseguem as respostas da contra-parte. O que fazer então? Ensinamos em nossos treinamentos que a negociação se inicia no momento em que você tem contato com a contra-parte, seja no assunto periférico seja no feed-back do ambiente ou da notícia quente do jornal de hoje. Você precisa criar rapport com a contra-parte. Faça conexões e conduza-o elegantemente para o objeto da negociação. Outra coisa que ensinamos é a reciprocidade na troca de informações. Antes de perguntar, inicie com suas preocupações de menor impacto. Fale abertamente, vá transmitindo aos poucos que você quer a reciprocidade e faça suas perguntas. As perguntas devem estar mapeando os interesses da contra-parte, bem como em quais condições possibilitaria o fechamento do acordo, e também como suas principais resistências de aceitação.
- O conceito do “ganha-ganha” na negociação: quando pensamos no ganhaganha parece que estamos sempre dividindo por dois o mesmo bolo. Mas dividir o que? Este valor referencial que chamamos de âncora, em negociação, pode ser estruturado por uma das partes, estrategicamente. Após a oferta espera-se a contra-oferta e logo após é feita a oferta maleável de dividir por dois. Isto dá uma ilusão de que está sendo justo com a contra-parte. Outra forma de confundir o ganha-ganha é quando a ancoragem é feita com várias condições contratuais que gerem impasses negociais propositadamente. Após as reclamações e exposições a parte que gerou a ancoragem simplesmente vai retirando as cláusulas, dando-lhe a impressão que está cooperando com a contra-parte, pedindo então a reciprocidade da retirada. Da mesma forma que
a ancoragem numérica, aqui o processo também dá a ilusão de que foram feitas concessões e que houve o “ganha-ganha” na conclusão da negociação. Uma dica aqui é sempre que puder faça a ancoragem. Caso você seja ancorado, simplesmente ignore-a e estruture um critério de justiça que fique acima das ofertas mútuas.

- O perfil do negociador: colocar a pessoa certa no cenário certo também é um dos pontos da estratégia de negociação. Existem perfis mais adequados do que outros. Tudo depende do cenário em que se está inserido. Deixe a preparação estratégica para alguém com um perfil analítico-criativo ou então contrate um consultor de larga experiência em estruturação estratégica. Nos momentos de abertura da negociação é importante que haja perfis mais harmonizadores com foco nas pessoas. Nos momentos de investigação é importante um perfil um pouco mais analítico para entender os processos de causa-efeito. Nos momentos dos impasses negociais o perfil criativo irá trabalhar em soluções. Nos momentos da oferta e de fechamento um perfil mais prático poderá reverter em resultados mais rápidos.

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Veja os vídeos:

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O poder da negociação

por Silvia Campos

O poder nas negociações, assim como na vida, é um fator decisivo. O que nem todos sabem é que ele está ao alcance de qualquer pessoa.
Conhecimento e controle da informação, por exemplo, são poder. Quanto mais você souber sobre os objetivos, as limitações, as possibilidades de concessões do seu cliente, mais poder você terá. Informações de produtos, do mercado, da concorrência também ajudam muito. Assim como conhecer técnicas e dicas para uma boa negociação, na teoria e na prática, também aumentam seu poder.
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Tempo e paciência são poder

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Tendo tudo isso, o seu maior aliado será a sua própria percepção. De nada adianta você ter todas as informações, o conhecimento, a experiência, e não se sentir poderoso.
Assim como de nada adianta se sentir poderoso sem ter as outras coisas. O oponente terá a percepção de que você é um tolo, um arrogante.
Pode parecer estranho, mas existe poder em não ter poder. Quando uma pessoa bem preparada e mais poderosa tem um oponente obviamente menos preparado e menos poderoso, a tendência é que ela tenha complacência com o menos poderoso. No entanto, isso não ocorre quando ambos estão despreparados e um tem mais poder que o outro.
Outra situação de inversão de poder: imagine que você deva dez mil reais a uma pessoa muito mais rica, mas não consiga pagar da forma que planejou. A princípio, quem lhe emprestou o dinheiro deve ser mais poderoso que você, porém, a partir do momento que você não consegue pagar, as coisas mudam de cenário.
Nesses casos, o ideal é ser sincero e comunicar a seu credor a condição econômica indesejada em que se encontra. A situação do credor também é desconfortável. A princípio, ele tentará uma posição rígida de “não aceito nada além dos dez mil reais, em dinheiro”; em seguida, passará por um momento de irritação e frustração, em que a tendência é fazer ameaças. Se você passar por essas fases de cabeça erguida, mantendo a calma e transmitindo credibilidade por meio da sua posição e dos seus argumentos, poderá se beneficiar da última fase, ou seja, a de compreensão e cooperação. Em casos como esses, já vi pessoas e até mesmo instituições aceitarem 20% do valor da dívida.
Lógico que sua credibilidade acaba ali mesmo, com o fim da sua negociação, mas é uma possibilidade.
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Momentos de poder

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Existem também “momentos de poder”, que Robert Cialdini, autor do livro O Poder da Persuasão, Editora Campus/Elsevier, exemplifica com a seguinte situação: um fornecedor ou um cliente precisa muito de um favor seu e é de seu interesse atendê-lo prontamente. Após tudo resolvido, ele terá uma “dívida” com você. Se cair na tentação de imediatamente lhe pedir algo em troca, como um desconto na próxima compra ou, se for um cliente, um novo pedido, esse momento de poder acaba quando a troca é feita.
Mas, se você acredita na lei da reciprocidade, se já passou pela experiência de alguém lhe fazer um grande favor, sabe que o sentimento de “dívida”, nesses casos, é grande. A atitude será a de deixar claro para a outra parte uma mensagem de cooperação, algo como: “Não precisa me agradecer! Fiz isso porque você é um grande parceiro e certamente teria feito o mesmo por mim.”
Acredite, se em algum momento essa pessoa tiver de desempatar alguma compra/venda com algum concorrente seu, as chances de que lembre desse dia e decida a seu favor serão enormes.
O poder é uma peça importante nos negócios, mas atenção, não se exceda no poder que o cargo, dinheiro e empresa lhe propiciam, por duas razões: você pode parecer muito arrogante e também perdê-lo a qualquer momento. Invista no seu poder pessoal, no conhecimento, nas suas habilidades e preserve seu bom astral. Essas são qualidades que ajudarão muito no seu desempenho e serão sempre suas.