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O poder da negociação

por Silvia Campos

O poder nas negociações, assim como na vida, é um fator decisivo. O que nem todos sabem é que ele está ao alcance de qualquer pessoa.
Conhecimento e controle da informação, por exemplo, são poder. Quanto mais você souber sobre os objetivos, as limitações, as possibilidades de concessões do seu cliente, mais poder você terá. Informações de produtos, do mercado, da concorrência também ajudam muito. Assim como conhecer técnicas e dicas para uma boa negociação, na teoria e na prática, também aumentam seu poder.
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Tempo e paciência são poder

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Tendo tudo isso, o seu maior aliado será a sua própria percepção. De nada adianta você ter todas as informações, o conhecimento, a experiência, e não se sentir poderoso.
Assim como de nada adianta se sentir poderoso sem ter as outras coisas. O oponente terá a percepção de que você é um tolo, um arrogante.
Pode parecer estranho, mas existe poder em não ter poder. Quando uma pessoa bem preparada e mais poderosa tem um oponente obviamente menos preparado e menos poderoso, a tendência é que ela tenha complacência com o menos poderoso. No entanto, isso não ocorre quando ambos estão despreparados e um tem mais poder que o outro.
Outra situação de inversão de poder: imagine que você deva dez mil reais a uma pessoa muito mais rica, mas não consiga pagar da forma que planejou. A princípio, quem lhe emprestou o dinheiro deve ser mais poderoso que você, porém, a partir do momento que você não consegue pagar, as coisas mudam de cenário.
Nesses casos, o ideal é ser sincero e comunicar a seu credor a condição econômica indesejada em que se encontra. A situação do credor também é desconfortável. A princípio, ele tentará uma posição rígida de “não aceito nada além dos dez mil reais, em dinheiro”; em seguida, passará por um momento de irritação e frustração, em que a tendência é fazer ameaças. Se você passar por essas fases de cabeça erguida, mantendo a calma e transmitindo credibilidade por meio da sua posição e dos seus argumentos, poderá se beneficiar da última fase, ou seja, a de compreensão e cooperação. Em casos como esses, já vi pessoas e até mesmo instituições aceitarem 20% do valor da dívida.
Lógico que sua credibilidade acaba ali mesmo, com o fim da sua negociação, mas é uma possibilidade.
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Momentos de poder

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Existem também “momentos de poder”, que Robert Cialdini, autor do livro O Poder da Persuasão, Editora Campus/Elsevier, exemplifica com a seguinte situação: um fornecedor ou um cliente precisa muito de um favor seu e é de seu interesse atendê-lo prontamente. Após tudo resolvido, ele terá uma “dívida” com você. Se cair na tentação de imediatamente lhe pedir algo em troca, como um desconto na próxima compra ou, se for um cliente, um novo pedido, esse momento de poder acaba quando a troca é feita.
Mas, se você acredita na lei da reciprocidade, se já passou pela experiência de alguém lhe fazer um grande favor, sabe que o sentimento de “dívida”, nesses casos, é grande. A atitude será a de deixar claro para a outra parte uma mensagem de cooperação, algo como: “Não precisa me agradecer! Fiz isso porque você é um grande parceiro e certamente teria feito o mesmo por mim.”
Acredite, se em algum momento essa pessoa tiver de desempatar alguma compra/venda com algum concorrente seu, as chances de que lembre desse dia e decida a seu favor serão enormes.
O poder é uma peça importante nos negócios, mas atenção, não se exceda no poder que o cargo, dinheiro e empresa lhe propiciam, por duas razões: você pode parecer muito arrogante e também perdê-lo a qualquer momento. Invista no seu poder pessoal, no conhecimento, nas suas habilidades e preserve seu bom astral. Essas são qualidades que ajudarão muito no seu desempenho e serão sempre suas.