A competência na negociação como fator crítico de sucesso

Por Renato H. Hirata

Todo executivo ao entrar numa negociação sofre da TPN – Tensão Pré-Negociação. Costumamos dizer que é um cenário de tensão porque a solução do seu problema está nas mãos do outro lado. Caso uma das partes não tenha a TPN, provavelmente ela é independente e não interdependente da outra parte. Quando isso ocorre o poder está instalado e são nestes casos que a preparação estratégica surge como o ponto crucial de uma negociação eficaz.
Em uma preparação estratégica é preciso observar alguns pontos básicos com:

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- A medição de forças do outro lado: pergunte-se sempre, de que forma ele pode solucionar se eu negar sua proposta?;

- Quem são as partes: os negociadores são as partes interessadas ou são representantes? Quais são seus reais interesses, motivos, e receios?;
- A medição da fraqueza do outro lado: por que ele precisa de mim? O que eu possuo que é muito importante para ele?;
- Estruture critérios para uma oferta eficaz: sua oferta ou proposta deverá ser amparada por um critério que ele reconheça como justo;
- Elabore um plano de concessões: todo negociador, ao encerrar uma negociação precisa ter o prazer de ter conquistado algo do outro lado. Investigue o que você possui e que já está disponível para e que é de extrema importância para outro lado e faça as trocas no tempo certo. As concessões precisam dar a ilusão de conquista para a contra-parte e não um presente, algo que tanto faz para você. Você precisa dar mais valor quando estiver concedendo, mesmo que para você isto seja de pouca importância, já que a visão do outro lado é extremamente oposta;

- Estruture uma saída: investigue melhor o seu problema e verifique que soluções você pode ter que independa da contra-parte. Muitas vezes você tem outros caminhos mais fáceis e menos custosos. Isto dará a você o poder de dizer não. Negociadores que são impedidos de dizer não, não negociam, cedem. A alternativa que lhe dá o poder de dizer não tem o nome de BATNA –
Best Alternative To a Negotiated Agreement. Não tê-la significa que dependemos totalmente do outro. Dessa forma, não estamos em um cenário de negociação, mas sim de imposição-aceitação. Em situações onde há desequilíbrio de poder, geralmente pensamos que não temos BATNA. Você só conseguirá reverter a situações de poder quando souber que valor o outro lado dá importância para seu objeto de troca. Saiba que ninguém negocia com o outro a troco de nada. Sempre haverá algo que seja de extrema importância para o outro, que os negociadores estratégicos se preparam para omitir ou mentir até o fim da negociação.

- Os cuidados que você deve tomar durante a negociação: uma negociação complexa não se encerra com apenas uma reunião. O primeiro encontro serve para o mapeamento do outro. E para isso é importante que você seja o investigador e não o investigado. Muitos negociadores inexperientes me dizem que tentam fazer isso e não conseguem as respostas da contra-parte. O que fazer então? Ensinamos em nossos treinamentos que a negociação se inicia no momento em que você tem contato com a contra-parte, seja no assunto periférico seja no feed-back do ambiente ou da notícia quente do jornal de hoje. Você precisa criar rapport com a contra-parte. Faça conexões e conduza-o elegantemente para o objeto da negociação. Outra coisa que ensinamos é a reciprocidade na troca de informações. Antes de perguntar, inicie com suas preocupações de menor impacto. Fale abertamente, vá transmitindo aos poucos que você quer a reciprocidade e faça suas perguntas. As perguntas devem estar mapeando os interesses da contra-parte, bem como em quais condições possibilitaria o fechamento do acordo, e também como suas principais resistências de aceitação.
- O conceito do “ganha-ganha” na negociação: quando pensamos no ganhaganha parece que estamos sempre dividindo por dois o mesmo bolo. Mas dividir o que? Este valor referencial que chamamos de âncora, em negociação, pode ser estruturado por uma das partes, estrategicamente. Após a oferta espera-se a contra-oferta e logo após é feita a oferta maleável de dividir por dois. Isto dá uma ilusão de que está sendo justo com a contra-parte. Outra forma de confundir o ganha-ganha é quando a ancoragem é feita com várias condições contratuais que gerem impasses negociais propositadamente. Após as reclamações e exposições a parte que gerou a ancoragem simplesmente vai retirando as cláusulas, dando-lhe a impressão que está cooperando com a contra-parte, pedindo então a reciprocidade da retirada. Da mesma forma que
a ancoragem numérica, aqui o processo também dá a ilusão de que foram feitas concessões e que houve o “ganha-ganha” na conclusão da negociação. Uma dica aqui é sempre que puder faça a ancoragem. Caso você seja ancorado, simplesmente ignore-a e estruture um critério de justiça que fique acima das ofertas mútuas.

- O perfil do negociador: colocar a pessoa certa no cenário certo também é um dos pontos da estratégia de negociação. Existem perfis mais adequados do que outros. Tudo depende do cenário em que se está inserido. Deixe a preparação estratégica para alguém com um perfil analítico-criativo ou então contrate um consultor de larga experiência em estruturação estratégica. Nos momentos de abertura da negociação é importante que haja perfis mais harmonizadores com foco nas pessoas. Nos momentos de investigação é importante um perfil um pouco mais analítico para entender os processos de causa-efeito. Nos momentos dos impasses negociais o perfil criativo irá trabalhar em soluções. Nos momentos da oferta e de fechamento um perfil mais prático poderá reverter em resultados mais rápidos.

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Veja os vídeos:

http://endeavor.isat.com.br/player/player.asp?Palestra_ID=236

http://endeavor.isat.com.br/player/Player.asp?Palestra_ID=241

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